お客様との対話を通じて、
成長も信頼もコツコツと。

保険は事故が発生した時に役立つものだと思われがちですけど、お客様の事業を後押しするような役割もあるんです。たとえば、保険を掛けることで銀行からの融資が受けられるようになり、無事に新規事業をスタートできた……といったケースなどがいい例です。ただし、こういう場合、保険を掛けるといっても単に高額な保険にすればいいというわけではありません。補償を手厚くすれば掛け金が上がってしまいますし、事業のリスクが高ければそもそも保険会社が引き受けてくれませんから。そこで、私たちが間に入ってリスクを分析し、お客様・銀行・保険会社それぞれが納得できる保険を設計するわけです。

私自身、実際にこのような案件に立ち会ったのですが、「共立さんがいなかったら、この事業はできなかった」というお言葉をいただけて、この仕事の意味とか価値をあらためて気づかせてもらいました。

今は本社の保険第三部で主にサービス業や製造業の企業を担当していますが、入社から約3年間は福岡支店にいて、それこそ数千円ほどの保険商品を提案することから営業の仕事を覚えていきました。もちろん最初は空振りばかりでしたけど、コツコツと積み重ねていくと、お客様の反応が確実に変わってくるんですよね。まずは顔を覚えてもらって、そこから「菊地さんが言うなら話を聞いてみよう」となって、「よし、わかった」となる。そうなると自然と数字も上がってくるし、営業という仕事が楽しくなってくる。ほとんど雑談だけで帰ってきたこともありましたけど、お客様との関係づくりは何よりも大事なこと。今の部署でも大切にしています。

地方の支店はお客様との距離が近いので、関係性の変化がすごくわかりやすくて、私としてはとてもいい経験ができたと思っています。これから入社される方にも、ぜひ最初の一歩は地方勤務をお勧めしたいですね。

福岡時代は既存の保険商品を提案することがメインでしたが、今の部署ではお客様の課題に合わせて様々な保険を組み合わせたり、保険会社と組んで新たなプランを設計したり、オーダーメイド的な提案も求められます。こういった提案力は今の自分に圧倒的に足りてない部分で、これからは保険に関する知識はもちろん、プランを構想するための創造力や発想力も身に付けていかなければと感じています。

そうはいっても営業の根底にあるのは、やっぱりお客様との関係性。そこは福岡も本社も変わりません。いろいろお話する中から次の提案のヒントが見つかることもありますし、お客様の業界や市場の動向を知ることもあります。そうやって理解を深めながら、自分なりの発想でお客様にとって価値あるプランを組み立てていければと思っています。